洛阳PG电子和顺祥销(xiāo)售团(tuán)队学习“阿米巴”销售培训!
发布时间(jiān): 2019-04-29 来源:洛阳PG电子和顺祥机械(xiè)有限公司 点击:1549
2019年4月27日,洛阳(yáng)PG电子和顺祥销售团队成(chéng)员(yuán)全(quán)员(yuán)参加由世纪华商商学院组织的“销(xiāo)售(shòu)高手实战技能(néng)培训(xùn)课程”,亲密接触“阿米(mǐ)巴”营销(xiāo)管理模式,为提升(shēng)整个(gè)公(gōng)司销售知(zhī)识储备和技巧水平再一次(cì)“充电”!
主讲师(shī)吴兴波,身兼(jiān)北京大学EMBA,国家注册培(péi)训师(shī),中国(guó)职业经理人认证特聘专(zhuān)家,中(zhōng)国中(zhōng)小企业局(jú)讲师团成员,全国(guó)近百家培训机构特聘讲师等荣誉头衔,并且拥有13年营(yíng)销管理经验,6年咨询培训经(jīng)验,现任7家企业营销(xiāo)管理顾问(wèn)。
吴兴波(bō)老师以风趣幽默、亲近随和的演讲风格,以互动问答、启发教学的演(yǎn)讲方式(shì),从如下四(sì)大方面:
一、基于销售模式的(de)客(kè)户开发
二、良好的印(yìn)象建立(lì)信(xìn)任关系
三、介绍方(fāng)法塑造产(chǎn)品(pǐn)价值
四、双(shuāng)赢谈判快(kuài)速(sù)成交
与(yǔ)在场所(suǒ)有销(xiāo)售从业者一起探(tàn)讨和分析销售经(jīng)验(yàn),期间穿(chuān)插自身销售经(jīng)验小故事和小段子,东北(běi)小(xiǎo)品腔不时赢得现场人员的喝彩(cǎi)和掌声,也让洛阳远见(jiàn)销售团队(duì)在一天(tiān)的学习中获益匪浅(qiǎn)、受益(yì)终生!
下面就来分(fèn)享一下让人“受益匪浅”的(de)销售技能(néng)要点,或(huò)许(xǔ)能够引(yǐn)起你的(de)深思或给你启发:
“所有的销售技巧都(dōu)大不(bú)过真诚,真诚就是真心,真心重(chóng)要(yào),真诚重(chóng)要!”这句话是吴兴波老师在讲课过程(chéng)中反复强调的重点思想(xiǎng)。商场(chǎng)如(rú)战场,各种套路和心机“你方唱罢我登场”,这时候就需要始终不忘一颗真诚的(de)心,以诚相知,坦诚(chéng)相见,开诚布公才(cái)是对(duì)客户大的信任和尊(zūn)重。
“所(suǒ)有(yǒu)的需求都来自客户,要(yào)从产(chǎn)品导向(xiàng)转变到(dào)客户导向(xiàng),销售(shòu)的本质就是把合适的产品卖给需要的人,获得市(shì)场占有(yǒu)率。”吴兴波老(lǎo)师在基于营销(xiāo)模式的客户(hù)开发(fā)中,一(yī)语道破这条重要的“销售(shòu)真理”。始终要以客户的需求为导向(xiàng),而不是站在(zài)自己的角度“王(wáng)婆卖瓜(guā) 自(zì)卖自夸”,这是很(hěn)多企业销售人员容易犯的通病,也是人性本身容易以自(zì)我(wǒ)为(wéi)中心的弱(ruò)点。
“产品对于客户的获得(dé)感,一定要大于客户的期望值,并(bìng)且尽量要高(gāo)出(chū)期望值(zhí)的50%。”吴兴波老师从产品获(huò)得感和(hé)期望值(zhí)方面探讨什么才是真正吸引和满足客户的产(chǎn)品服务。产品价值=产(chǎn)品本身+附加期望值。有时候产品的附加期望值才是(shì)真正(zhèng)让顾客(kè)采取购买行动购(gòu)买产品(pǐn)的直接原因!而(ér)获(huò)得感是和产品本身、销(xiāo)售人员的素质(***化、职业化等)、消费习惯、关系等(děng)因素紧(jǐn)密相连的。
“价值(zhí)是一种(zhǒng)感觉,感觉是一种策略(luè)。卖产品(pǐn)是(shì)刺激感(gǎn)觉,卖需求是满(mǎn)足感觉,卖感觉,是创造感觉。”吴兴(xìng)波(bō)老师在讲到塑(sù)造产品价值时(shí)深入(rù)分析了价(jià)值(zhí)和感(gǎn)觉的紧密关系,价值要(yào)转(zhuǎn)化成(chéng)感觉,这中间需要(yào)客户见(jiàn)证,以充分的(de)事实和证(zhèng)据让客户相(xiàng)信你才能“做好生(shēng)意”。吴兴波老师还抛出了一句“金句”:“讲真话不需要记(jì)得讲(jiǎng)过什么,讲假话一定要记得讲过(guò)什么(me)。”
“销售要知己、知彼、知他。知彼是知道自(zì)己产品(pǐn)的优势/价值/好处/优点;知(zhī)彼是知道客(kè)户对(duì)方的心(xīn)理需(xū)求;知他是知道竞品的现状。”几乎(hū)所有的销售人员都可以从这三(sān)个方面去扪心(xīn)自问,自己是否做到了,是否做(zuò)好了,是否还(hái)需要进一步(bù)做(zuò)得更(gèng)好。正所谓“知己知彼,百战不殆”嘛!
“建立信任的五(wǔ)个维度包括:正直(zhí)、能力、忠实、一贯(guàn)和(hé)开放。要学会(huì)运用赞美的力量,从(cóng)一句话(huà)、一面、精(jīng)彩(cǎi)开场(chǎng)等方面塑造良好的印象。”吴兴(xìng)波老师在讲到建(jiàn)立信任关系的时候,很注重印象,忠实和一贯也能让(ràng)你的客户与你建立持久的关系,让你真正赢得客(kè)户端信赖。
“谈判就是心理(lǐ)博弈(yì),谈判的两大(dà)核(hé)心是底线和期望值(zhí)。底(dǐ)线是价格让(ràng)步(bù)到不(bú)能再让步的程(chéng)度。期望(wàng)值是(shì)客户期(qī)待的价格(gé)。”吴兴波用视频和情景描绘为大(dà)家生动形象得(dé)阐释了谈判的本质,其实就是销售人员与(yǔ)客户之间的心理(lǐ)博弈,谁(shuí)在心(xīn)理(lǐ)上胜出了(le),谁(shuí)就获得了主(zhǔ)动权。如果(guǒ)谈判超(chāo)越了(le)底线,那几乎就已经无法在(zài)继续(xù)谈了。销售人(rén)员要善(shàn)于(yú)表现出顾客(kè)的期望值已经触及了底线。
除了(le)以上几点,吴兴波(bō)老师还总结了(le)任何(hé)一个企业必须经历的三个阶段:“无中(zhōng)生有”、“兴风(fēng)作浪”和|“波澜壮阔”。任何一个企业必须从(cóng)无到有,不论是产(chǎn)品、服务还是成交,都有一个开始和逐渐积累(lèi)的阶段。第二(èr)个阶段,当你的企业发展到一(yī)定(dìng)程度,就可以和市场上(shàng)的(de)老大进行PK,取得市场第(dì)二的角(jiǎo)色。一个阶段就是企业达到了一个辉煌的“黄(huáng)金时刻”,可以(yǐ)以市场***的姿态“波澜壮阔”,赢得市场。
营销管理,对于一个企业(yè)的(de)生存(cún)发(fā)展十分重要。通过这次销(xiāo)售培训,洛阳PG电子和顺祥的销售团(tuán)队提升了(le)***技能(néng),了解销售行业新(xīn)形势。阿米巴营销管理模式,也将进(jìn)一步(bù)增(zēng)强洛阳顺(shùn)祥的管理和销(xiāo)售实力!